王小斌：工作组高效建设与运营

 

辅音云讲堂的各位朋友们，大家晚上好！我是辅音王小斌，很荣幸再次有机会在这里跟大家做分享！不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。工作组一直作为市场经营的最小、最强经营单元，深受管理者喜爱，但工作组的工作方式违背人性，难以长久坚持，如何做好工作组建设与运营，就需要管理者用心花费精力去研究。辅音，针对工作组这套打法、机制，已经运作10多年，结合最近一次的水产项目推进，特把工作组建设、运营的一些关键点作以梳理，供大家参考，从十个维度来进行描述：前期规划、营地建设、目标制定、日报机制、晚会机制、学习机制、用户排查、用户宣传、用户开发、用户服务。

 

 

 

一、前期规划 

1、组织设计

成立工作组，作为经营者肯定要考虑投入产出、人均效能，无可厚非，但人才梯队的建设，需要时间的沉淀。农牧行业与互联网行业之间的差距，就在于互联网企业可以做到充分的日经营，有及时的数据做决策支撑，工作组在农牧行业市场开拓之中的应用，强于分散开发，是因为小团队也能做到日经营。关于工作组的组织设计，有一些关键点需要注意：

（1）每个部门工作组不能超过3个。销售部作为分公司面对市场的一级部门，考虑到销售部负责人的管理精力，高占比目标市场的选择，权衡团队的人均效能，一般每个销售部的工作组数量不能超过3个。

（2）工作组人数：“1+N”模式（N≥2人）。在工作组的人员构成上面，一般要求不能低于3人，其中“1”指工作组长，一个工作组的运行效率，工作组长是关键，他有没有成长的欲望很重要，有，他就是长期主义，就是我们组织需要的人。

（3）人员任职要求：组长，有经验、激情，沟通协调能力强，愿意付出；组员，有激情、懂专业技术（至少1名技术），方便协同组长工作和团队内部自学机制的带动。

（4）人员晋升优先从工作组当中进行选拔。考虑到工作组的持续运营，所以，必须设计好晋升通路，工作组长的定位就是储备干部，组员是需要“人流”的，人只有流动起来，才能留住人才。

 

2、层级分工

当今的市场，需要我们进行团队作战，既然是团队作战，成员之间如何分工？总经理做什么？销售部经理做什么？工作组长做什么？工作组员做什么？都需要明确。

（1）总经理职责

①把控工作组实时推进方向与思路，根据工作组阶段进展情况及时纠偏；

②落实团队阶段激励机制，量利追踪；

③TOP20客（用）户协助开发；

④定期参加工作组晚例会。

 

（2）销售部经理职责

①把握工作组整体推进进度，阶段工作目标及时梳理；

②组织晚会，对小组每日工作困惑提出解决方案，梳理阶段拜访、邀约、开发话术，协助小组邀约、开发用户；

③营地建设工作实时推进，小组军令状、工作目标、工作成果上墙，每日工作实时点检，形成小组PK氛围；

④协助区域市场组员TOP20用户拜访及开发。

 

（3）工作组组长职责

①带头执行工作组制度并严格督导团队；

②带领组员如期如质制定并完成工作计划；

③协助组员进行市场区域划分，明确每日工作目标，晚会对当日工作进行总结及点检；

④协助组员对已筛选的目标用户重点拜访及追踪，落实参会及参赛用户，协助开发重点目标用户。

 

（4）工作组组员职责

①坚决服从组长工作安排，无条件执行，不找任何借口；

②摸排区域市场用户基本信息，用户痛点发掘、激发；

③对已摸排用户进行筛选，筛选区域市场TOP20用户，发展意向优质用户并进行开发；

④示范户储备、开发及服务。

 

3、市场定位

（1）优先选择内围市场组建工作组，距离公司100公里范围以内；

（2）工作组进驻优先选择万吨县、万吨镇、万吨村市场，围绕这类市场分工协作，团队作战；

（3）万吨级市场人均销量必须达到2500吨以上，市场占有率达到30%以上；

（4）万吨级市场开发达成时间：1-2年。

 

4、追踪督导

（1）督导对象：不同层级管理人员、一线业务人员；

（2）督导内容：目标，工作汇报、图表上墙，信息实时更新；

（3）督导组对优秀案例及时总结并分享，反面案例及时纠偏并通报；

（4）成立督导小组，有专人进行教练、督导（片区牵头，副手带队执行）。

 

 

二、营地建设

当今水产料市场竞争，已经不是在增量的趋势下分蛋糕，而是在存量的形势下抢份额，所以，不能再有跑马圈地的思维，今年抢过来，明年又丢了，这样对企业经营也是一种损失，销量每三年一个俯卧撑，必须是根据地的思维，安营扎寨，经营好自身的核心市场，稳住基本盘，再谈开疆拓土。营地就是碉堡、火力点，是干部们的指挥部，是成员们的行营，所以，营地建设至关重要。

 

1、四个功能

（1）工作：成员必须进行“四同”，其中，“同住”至关重要，这样在组织形式上，先可以做到日经营，每天晚会，针对当天工作内容进行总结，明日工作进行计划，再加上督导组的他律，使其提高日经营的质量。

（2）生活：成员生活的驻地，工作组组长，作为干部的储备，长时间与组员生活在一起，如何带领好组员，使团队氛围融洽，提升自身的管理水平，就需要有跟团队“四同”的经历。

（3）学习：一方面，在营地，内部团队可以进行切磋、交流；另一方面，可以邀请部分养户过来学习、团建。

（4）宣传：宣传企业、品牌、产品的平台与窗口，给市场一个明确的信号，我们要长期经营这片市场，把这里当家，这里的养户当家人。

 

2、两图六表

（1）两图：作战分布图、养殖分布图。

（2）六表：季度销量计划推进表，季度PK赛激励表，月度关键任务推进表，市场竞争对手分析表，目标客户开发表，目标用户开发表。

以上工具的运用，根据当地市场的实际情况进行择选使用。

 

3、室内展板

室内展板的布置，两图、六表根据实际需要进行择选上墙，团队的销量目标、每日关键任务实施进度、军令状、成员PK榜必须上墙，因为只有上墙，才知道到底是荣誉榜还是耻辱榜！对目标有没有信心，有没有完成目标，既定关键动作是否如期如质开展，市场开发动作是否扎实，都需要在营地通过展板展现出来！一方面，作为团队市场开发动作的梳理；另一方面，作为领导精准赋能的依据。

 

 

4、文化活动

人不是机器，需要氛围的熏陶，消除成员之间日常的矛盾！除了日常的管理机制，督促大家进行动作的执行之外，需要有一些软动作，7～10天进行一次团建，如：打篮球、聚餐、看电影等。

 

 

三、目标制定

1、年度销量目标

千斤重担万人挑，人人头上有指标。一切市场行为都是为了完成目标，作为高占比目标市场的经营单元，成立工作组，首先谈目标！即饲料销量、高端苗种料、动保销量各是多少？分解到每个人是都多少？目标明确后，看板上墙！

 

2、季度工作目标

赵春飞老师说过：“目标是不能被完成的，只有分解成关键任务，关键任务再分解成软、硬动作，再累积量化，目标才会被完成。”项目组在推进项目的时候，按照水产养殖的既定节奏，通威股份之前明确划分的阶段：抢春、搏夏、战秋冬，进行了时间量化，即在片区层面，推进3个“大战百天”，分公司充分研讨自身的一级方案，各经营单元充分制定自身的二级方案，要求必须分解到日，明确量化成可点检的动作，按照3个100天，依次做出计划，在组织层面就保障了年度目标的可达成度。

 

（1）季度目标制定关键点

①销量规划来源要合理且清晰，有具体的客（用）户数据和五大关键动作做支撑；

②事件营销：主题明确、目标明确、时间节点清晰、时间安排与养殖节奏相匹配；

③最大销量贡献来源一定是核心市场，对应的核心市场开发方案需要明确。

 

（2）季度成绩公布把握原则

①各项赛道成绩每月公布，营造“比赶超“的PK氛围；

②各项赛道前三甲树立标杆，片区宣传，后三名点名批评；

③各项赛道成绩评选标准明确，绝对保证公平、公正。

 

（3）季度激励兑现关键点

①激励兑现一定要放在大会上；

②获奖团队、个人奖励一定要及时兑现（现金），切记拖拉；

③领奖环节设计一定要有仪式感，佩戴大红花、荣誉旗帜、荣誉奖杯，片区领导、总经理亲自参与，合影并编辑软文宣传。

 

 

3、月度工作目标

月度目标制定分解完成后，分公司要作为组织单元，让各经营单元之间形成PK，针对工作组赛道设置PK时，需要注意以下关键点：（1）事件营销目标分解：组员用户邀约数量（新老用户），签约数量，启动数量（新户占比），月总计拉料数量，过程考核（选塘、打样、数据录入追踪、服务动作投放、获奖用户锁定、关系网梳理）；（2）月度关键任务指标分解：摸排价值用户数量、开发价值用户数量、帮扶增量目标。

 

（1）月度PK激励制度设置：

①工作组内部：组员间进行PK，根据月业绩最优、成长速度最快进行评比（组长、部门经理根据月度工作目标完成情况进行评判），激励来源于工作组基金池；

②部门内部：工作组之间进行相互PK ，根据工作组事件营销成果或月度工作目标完成情况进行PK（工作组情况大致对等的前提下），激励来源于对赌、部门基金；

③公司内部：部门与部门之间相互PK，根据部门相同的事件营销结果或月度销量完成情况进行PK，激励来源于对赌、总经理基金；

④片区工作组之间进行相互PK ，根据月度工作目标完成情况（饲料、动保绝对增量，颁奖月除外）评选前3名，激励来源于片区专项激励。

 

（2）工作组基金池：

①每个工作组需要成立工作组基金池，由指定人员负责工作组基金池的管理；

②工作组基金池来源：组员、组长、部门经理违反工作组规章制度进行乐捐、总经理基金适当支持；

③工作组基金池目的：工作组内部PK激励（对每月业绩最优的组员及成长最快的新人进行奖励）、工作组内部对应的工作费用支出。

 

 

四、日报机制

1、日报形式

（1）工作日报形式：

晚例会场景图片+日报；

（2）工作日报模板：

①工作组当日总结（市场开发进度、输出动作成效、主要同行动态等）；

②市场问题反馈；

③工作组所需资源支持；

④明日工作计划。

 

2、日报要求

①填写人必须是工作组组长，不得假借他人；

②工作日每晚11点前由组长发至工作组群内；

③片区领导、总经理、部门经理等相关管理人员对日报内容进行审核、指导。

 

3、日报通报

工作组工作汇报日通报，第一个，工作日报，应报x人、实报x人；第二个，晚例会照片，应发x人，实发x人。每月，由督导专员进行汇总，各工作组进行月度排名。

 

4、日报PK

日报的执行纪律，应报、实报、请假，必不可少，根据每个阶段的实际情况，增加一些附加项目进行PK，比如：养殖数据宣传，养殖活动开展，宣传视频发布，撰写软文发布等，依托这么多PK项评出先进。

 

5、账务公示

    工作组PK少不了激励，无论是正激励还是负激励，账务都要及时公示。

 

 

五、晚会机制

1、晚会作用

（1）强化组长对组员工作的点检（数量、痛点、需求、意向程度、次日计划等）；

（2）部门经理对工作组市场拓展方向、关键任务指标、目标客（用）户的点检；

（3）总经理对关键任务指标、TOP20客（用）户开发进度点检。

 

2、晚会流程

（1）宣誓

我们是赣榆工作组先锋队！

我们的团队目标是：2022年，销量1万吨，三年，实现3万吨。

我们的行动纲领是：没有借口，坚决执行，用户为本，勇争一流。

（2）当日工作汇报

年度目标是第一项，心中时刻装着年度目标，紧接着就是月度目标的进展、达成情况，随后，将今日工作内容及明日工作计划进行汇报。

（3）工作技能交流

时间限制在20分钟，保证晚会的时效性，讨论内容，比如：市场场景化问题讨论总结，

主要竞争对手动态分析，客户开发问题和意向分析等。每个组员都要积极参与讨论，如实汇报所收集到的各种信息。

（4）能量加持

小组成员轮值分享：同读一本书节选分享或正能量一句话。

（5）晚会结束

赣榆工作组，加油、加油、加油！

 

 

3、晚会要点

（1）晚会形式：现场会；

（2）晚会时间：以3名组员为例，控制在45分钟以内；

（3）参会成员：除工作组成员外，干部参会8次/月，总经理参会4次/月；

（4）依照晚例会汇报模板，进行日记录，电脑存档；

（5）工作组成员PK榜、月度实施进度表及时点检、更新。

 

4、晚会场景

工作必备设施必须要有，每日晚会都是现场会，要有记录。

 

 

六、学习机制

1、学习作用

（1）加强工作组组员在专业知识、营销技能方面的培训，由组长、部门经理负责制定培训计划；

（2）加强组长在团队管理方面技能的培训，打强工作组运营能力;

（3）提升成员自我经营的意识，为组织的人才梯队建设蓄力。

 

2、学习形式

培训（每周组织一次）

1、时间限制：40分钟内。

2、培训的内容为公司规定内容。

3、培训的方式：多样化，比如组长讲授、组员互动讲授、模拟等。

4、考核办法：公司制定试卷，工作组长认真填写，月底考核。

5、培训的内容（阶段性设定）

如公司推广的套餐、养殖模式；如何开展示范工作；产品BEAF；优秀员工的习惯；画图；用户拜访步骤；标准服务动作；如何处理客户投诉；如何开展市场摸排、调查(包括调查报告的格式)、用户百问答辩 ……

 

3、学习内容

根据不同层级的人员，设计对应学习内容，公司组织学习，片区提供资源支持，工作组成员轮流授课，每人都当老师！

 

4、学习课表

根据实际情况，按年/季/月进行课程表规划、报备至片区督导组。

 

    5、参观学习

（1）日程表制定

整个参观日程如何进行？大家过来看什么？学什么？带走什么？都要整理清楚，做好计划。

（2）活动实施

在我们操作的项目中，是按照参观学习，当地分公司领导致辞，工作组组长展板讲解，晚会展示，成员工作汇报，全员交流互动，片区领导总结，众人合影的流程给予了实施。

 

（3）活动后安排

①学习材料交付

不管是参观优秀工作组或者待提高工作组，要求对应工作组必须梳理出学习材料，供参观者带回研究，一方面，让参观者有所获；另一方面，让被参观者有所得。

②学习心得提交

工作组交流学习活动进行完毕后，要求所有参观者当天写出学习心得，日后如何进行改进等内容。

③快速落地执行

依据组织者提出的要求，以及各学员提交的合格学习心得，由片区督导组进行追踪，同步督导组针对每个工作组/月进行打分评优。

 

 

 

七、用户排查

（1）排查要求

我们分为两轮拜访，第一轮拜访做什么？组长做什么？组员做什么？最终，达到什么要求，都要有明确的规定。

 

（2）排查信息汇总

市场排查进行的过程中，我们要及时进行信息汇总，第一轮拜访信息汇总的要点，比如：乡镇村数量、养殖集中区，养殖模式、养殖量等；第二轮拜访信息汇总的要点，比如：意向用户（客户）的数量、需求、合作障碍等内容，要进行整理。

 

（3）分析总结

    进行第一轮拜访的时候，在分析总结环节，要做好总结及计划，第二轮拜访的目的要整明白，找准客户的突破方向，制定好突破措施。    

 

（4）分级标准

以水产为例，我们会分为两大类，普水、特水，再根据普水、特水的具体情况，定出C1～C5 5个级别用户，统一体系内，标准统一，便于进行用户管理。

 

（5）用户档案

行业已经发展了这么多年，每家公司肯定都有自己用户档案建立的标准，保证档案有效性的同时，也要及时进行更新，尽可能确保市场信息的准确性。

 

（6）重点用户档案

光有用户档案不足以提升我们整体开发用户的效率，既然我们讲一把手要带动优质用户的开发，怎么保证高效？业务人员的前期工作就显得尤为重要，重点用户，也就是我们务必要拿下的TOP用户，要建立尽可能详细的档案，便于一把手及上级领导快速了解对应用户，我们一般是从基本信息、在用信息、扩产意愿、合作意愿、养殖实力、养殖技术、商业口碑这7个维度进行详细描述。

 

（7）手绘地图

用户开发的前提，是精准施策，业务团队必须对市场充分熟悉，熟知市场环境。摸排市场的同时，就要进行手绘地图这项工作，跑到哪里，画到哪里，只有亲手画，才能增加对养殖分布的感知，这也是对市场摸排工作查漏补缺的一种有效工作方式。

 

（8）地图标注

进行过手绘地图这样一个阶段之后，市场基本摸排清楚了，就需要通过谷歌或奥维地图把当地市场塘口分布图制作出来，每年的市场信息会变动，但塘口信息变动不大，所以，要求塘口分布图喷绘上墙，所有用户、网络的信息和分类按照地图标识进行张贴、更新，给与自身每日市场开发的一个视觉督促，也是领导指导市场工作的一个重要参考依据，做好地图标注很重要。

 

 

八、用户宣传

（1）喜报

真材实料，数据说话！随着行业竞争的愈发激烈，喜报的作用看似在下降，但所有事务都是量变到质变，日常宣传可推陈出新，一直保持内容新鲜，尤其在开大会的时候，喜报展架一定要多，任何角落都不要放过，这种视觉冲击，会给养户留下靠谱的印象。

 

（2）点赞

通威制造 养殖高效！示范户的滥用，导致行业大部分企业的示范户建设只是用来应付高层考核，没有起到应有的作用，同行的纵容，导致养户也因要做示范，抬高了代言价码，与其宣传少数，不如众人出境，人人可代言，只需点个赞。所有宣传素材的搜集，一定要给当事人有作品的反馈。

 

（3）专访

设道场，请道士，施道术，讲道理！日常工作，如能进行真实示范户的真心代言，当然最好，如果不具备对应条件，则一定要在大会或利于我们的道场，进行批量专访，遵从一个原则：你越重视，养户就越正向。

 

 

九、用户开发

1、用户分级

在市场摸排阶段，我们按照用户规模进行过等级划分，但那只能作为客户体量大小的判断。在用户开发阶段，我们要根据用户开发的进度再次进行分级，可以按照这三种类型进行划分，A类：有钱，有合作意愿；B类：有钱或有合作意愿；C类：没钱，没合作意愿。划分的目的，一方面是自身对用户开发的一个大致判断，另一方面可以作为上级领导给予协助开发的一个指导依据，促进业务伙伴业务能力的提升。

 

2、用户开发进度

    在用户分级模块，是按照开发结果进行归类，采取先易后难的策略进行开发，《用户开发进度管控表》是提升业务人员实效开发能力的一个工具，自身得先有正确的判断能力，才可能采取正确的处理措施，所以，准确认识开发用户的阶段是促进成交的开始。辅音的公开课，赵春飞老师主讲的《大客户营销》课程里关于这8步会讲得非常透彻！

 

3、TOP用户

针对每个市场的TOP用户，根据组织实际需要，定前5名还是前20名，业务人员需要做好前期的铺垫工作，把用户信息搜集完整，参考模块八当中的《重点用户档案》，要想搜集完整，是需要进行一番充分调研的。上级领导/总经理根据业务伙伴的前期信息进行用户拜访、识别，从而进一步协助开发，这样的方式可以提升业务伙伴的开发能力，也能提上级领导/总经理的市场支持效率。

 

4、用户开发流程

用户开发，我们可以通过一对一进行，也可以通过一对多进行。一对一进行时，如果想要提高效率，我们必须得直面困难，不是去捡漏，而是直面优质用户，通过前期市场的摸排、筛选，确定目标优质用户后，拿出“一户一案”，开发成功后，进行塘头会，带动优质用户对应的朋友圈，一对多进行时，就需要通过养殖比赛的方式进行，如要确保效果，吸引更多的优质用户群体，一定要提前做好优质用户示范建立这项工作，通过大会做带动效应。

 

5、事件策划

事件策划就是围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力，利用同一时间，同一地点，有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成同一件事情。辅音国际根据多年来运作项目的经验，提炼出市场事件策划“10+1”方法论，定主题，定旗帜，定目标，定时间，定人员，定组织，定预算，定标准，定标杆，定奖罚，定督导。

 

 

6、赛事会议

会议召开，我们一般都会按照会前、会中、会后的三大模块进行，但召开赛事会议，有别于我们平常的普通会议，区别最大的一点在于，在大会召开之前，一定在市场上充分与用户沟通赛事方案，收取定金，定金收取率最低不能低于四成，在通过大会氛围的影响，才会有一个较好结果，大会的能量场才有“收口”的保障。

 

7、用户储备池

用户储备池作为市场持续增长的源动力，持续增扩高质量新用户目标储备池才是根本。增扩用户储备池，有3项关键点：

（1）选择比努力更重要，挑选好优质用户的前提，先确定优质用户的标准，比如：资金状况好，人品人缘好，养殖观念好（与组织产品有链接）；

（2）摸排的面越广，选择的面就越大；

（3）建立目标用户储备池时，可以邀请资源方一起共建。

 

8、用户开发方法

用户开发，讲究“三动”之法，分别：

（1）服务感动

①服务频率要高，每月不低于3次；

②服务动作标准，形成完整记录；

③服务技能专业，服务工具齐全；

④服务要有建议，服务建议不能直接售卖产品；

⑤服务态度要好，不要指望一次服务拿下用户；

⑥服务务必及时，2小时内能够处理服务需求。

 

（2）效果打动

①口说无凭，必须要有样品展示、效果案例；

②眼见为实，保证每年用户都够去公司参加一次主场营销，每月（生产周期）能够参加一场塘头会；

③货比三家，通过产品外观、服务质量、打样效果，让用户感受到；

④真实效果，效果一定要真实，认真核对数据，不能有差错；

⑤定向传播，在合作用户的熟人圈子进行广泛宣传，有信任基础，更容易成交；

⑥持续传播，每周能更新一个新案例最好，持续向目标用户传播。

 

（3）客情撬动

①投其所好，客户喜欢什么，在不违背原则的情况下，我们给予满足；

②爱屋及乌，客户喜欢什么，我们也跟着他喜欢什么，并让他感受到；

③注意成本，投资客情，需要量力而行；

④恰到好处，不要让客户觉得理所应当，所有实惠都是经过争取，组织审批得来；

⑤抓大放小，不要因为一个小用户的情感亲近，而让其余用户情感受损；

⑥最后一招，不到最后，不用客情这招，根据情分进行适度的死缠烂打。

 

 

十、用户服务 

1、服务流程   

在用户服务这块，我们先保证做好三件事：

（1）用户建档

①基础信息

用户姓名、地址、电话，塘口定位、分布图、编号、面积、塘租，渔业机械：增加机数量、功率。

②养殖信息

养殖模式、密度、规格、重量、价格。

 

（2）用户分级

普通水产养户，技术一般、面积一般、理念一般，还是优质养户/家庭渔场，规模大、技术好、配合度高。

 

（3）服务动作

①必做动作

测水，数据更新：用药记录、损耗/卖鱼记录、用料记录。

②间歇性动作

打样、解剖、镜检，动保显性试验。

 

2、服务标准

按照组织规定标准进行记录、点检。

 

3、大总管

按照组织实际发展需要，逐步建立、升级服务体系，让用户有期待、有依赖。

 

4、服务分级

服务分级是一种说法，就是让用户享受差异化服务，与组织合作密切、交易量又大的用户，应该享受更多的服务项目，整体分级原则按照与组织体系的交易量进行划分，比如：饲料、动保，达到对应层级的交易量就享受该层级的服务项目。

 

5、养殖规划方案

    既然行业已经到了存量市场的阶段，大家都在讲一户一案，那就要详细制定出对应的模板，以供团队在执行过程中使用。以往我们的操作，会从养殖板块基本信息、行动方案与具体措施、用户成长计划三个大维度进行。

 

工作组是市场上最刚猛的打法，违背人性，但切实有效，尤其投放在内围市场或较大增量潜力的市场，组织除了给予绩效保障之外，还要给予大环境氛围的营造，让成员有前途，有钱途，愿意沉下心来，扎根市场，真正从生活状态转向战斗状态。今天我的分享就到这里，感谢大家的聆听！