步步为赢—大市场运营4.0卓越班
课程摘要
大市场运营
5大模块!!!
15个项目!!!
50个实效方法!!!
90个具体落地措施!！！
成为行业第一、区域第一、品类第一的运营体系!
定制一整套成为第一并适合企业自身发展的大市场运营与管控体系!
助企业实现市场业绩整体提升50-200%!
当前畜牧业行情跌宕起伏，非瘟疫情、环保与安全倒逼升级压力巨大，产业链经营举步维艰；具体到很多企业的销售团队，则已陷入“九难状态”，令人警醒！
一难：企业销售员工薪酬制定不合理，销售团队提成制定不科学。二难：新员工被放羊管理、自生自灭；老员工成了老油条、自以为是。三难：领导拍脑袋做决策；销售负责人拍胸脯保证完成任务；领导急了拍大腿为决策后悔；销售负责人见势不妙拍屁股走人。四难：企业里英雄级销售员掌控大客户，跟公司叫板，无法无天，难管控；老板亲力亲为服务大客户，疲于奔走，精力不济，企业无法壮大。五难：企业销售模式老三招（开会、吃饭、搞促销），没有做产业资源整合，没有系统产业运作模式。六难：企业对员工只注重结果考核，没有关爱员工的方法，没有科学的日常管理，没有专业的销售秘笈，没有专业的通关体系，没有科学的教练体系。七难：企业缺少项目销售，大客户开发乏力，缺项目制管理。八难：企业只知道开发新客户，没有守住、夯实提升老客户的机制，光攻城，不守城。九难：企业缺乏科学的员工晋升通道，导致员工没有分层管理、分层赋能。
而形成“九难”的根源到底在哪里，细细排查，不外乎以下5种根本原因交错形成。
一、战略目标不清晰
企业战略目标制定不科学，没有5年战略目标规划；不会做目标管理，陷入销售四拍误区。决策拍脑袋，承诺拍胸脯，失误拍大腿，走人拍屁股！
二、营销战略不明确
企业没有清晰的营销战略定位，错把战略目标、企业定位当作营销战略，无清晰坚定的员工战略和客户战略。
三、营销体系不健全
企业重业务、轻职能，无市场部、无客服部，虽有销售部，但缺少职能管理。只知道攻城，不知道守城。拼命抓业绩、抓结果，也没有好成果；缺管理、缺协同、缺过程，总部职能不健全。
四、系统工具不科学
员工没有分层管理及科学日常管理；销售薪酬、评定、晋升不合理；没有通关与科学销售训练系统。新人无法成长，老人却已颓废。
五、成果输出不可控
没有足够详细的客户资讯，没有有效精准的客户分级，没有循序渐进的客户开发路径，没有有效的客户升级方案，客户结构差，粘性低，忠诚度弱。
归纳总结一句话：缺少了科学的大市场运营管控体系！面对这样的局面，若不断然采取措施，在当前及未来激烈的竞争局面下：
1、企业做不大、做不强、做不好，更做不久！
2、企业管理涣散、团队一盘散沙！！
3、企业新员工难存活，老员工吃老本！！！
4、企业优秀新客户进不来，老客户留不住!!!!
5、企业失去竞争力，终将走向自我毁灭!!!!!
一流销售高手—“英雄级”，一定要听“大客户营销”-已举办27期，超过3000名销售英雄来到现场，切磋武艺，收获丰硕！
一流销售管理者—“将才级”，一定要听“大市场运营”。
与诸君相约！共研大市场运营之精髓，万勿以虚忙为借口！等你！！！
附：步步为赢—大市场运营4.0卓越班 工具表
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模块 |
项目 |
实效方法 |
具体措施 |
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一 大 定 标 |
Ⅰ成为第一 |
（1）以终为始反推法 |
1、先定10年、5年 |
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2、每年稳健增长※※% |
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（2）三看 |
3、三看：看历史、 |
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（3）三定 |
4、三定：定保底、 |
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（4）三做 |
5、三做：做动员、 |
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（5）一结合 |
6、一结合：结合公司战略目标与 |
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两 大 战 略 |
Ⅱ专家战略 |
（6）优架构 |
7、基础销售团队，做中小客户 |
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8、项目团队，做大客户 |
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（7）精画像 |
9、高——有高度，认同公司价值观 |
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10、专——专业/专注，在领域有沉淀 |
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11、能——富抗压能力 |
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（8）严挑选 |
12、内部晋升+竞聘 |
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13、外聘+猎聘 |
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（9）抓过程 |
14、关键动作要留痕 |
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15、关键环节有成果 |
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（10）重机制 |
16、晋升通路清晰 |
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17、基薪收入有据 |
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（11）深通关 |
18、关键知识通关 |
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19、关键技能通关 |
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Ⅲ终生战略 |
（12）六级分类管理 |
20、A+、A、B、C、D、E分类法 |
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（13）终生档案管理 |
21、客户终生档案管理 |
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（14）定期维析管理 |
22、换位思考 |
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23、满意管理 |
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24、奖励忠诚 |
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25、增值服务 |
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（15）生命周期管理 |
26、客户九段生命周期管理法 |
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三 大 体 系 |
Ⅳ市场体系 |
（16）市场调研 |
27、了解行业正在发生的演变趋势 |
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28、了解对手的战略规划、战术 |
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29、了解客户的需求、痛点 |
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30、了解自己长处、不足 |
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31、SWOT分面、精准剖析 |
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（17）产品研发 |
32、新产品、尖刀产品、产品组合、增值服务 |
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（18）品牌策划 |
33、品牌故事、VI系统、广告创意、终端形象、展会形象、公关 |
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（19）市场推广 |
34、线上推广：官网、微信公众号、微信群、直播、小视频 |
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35、线下推广：年会、论坛、展会、沙龙、推广会 |
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Ⅴ销售体系 |
（20）健全销售管理制度及流程 |
36、健全销售管理制度及流程 |
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（21）完善员工晋升通道 |
37、完善员工晋升通道 |
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（22）研发销售秘笈 |
38、研发销售秘笈 |
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（23）研究销售策略 |
39、研究销售策略 |
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（24）监控过程 |
40、监控过程 |
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（25）六星评定 |
41、六星评定 |
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Ⅵ客服体系 |
（26）客户分层分类管理 |
42、客户分层分类管理 |
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（27）客户档案管理 |
43、客户档案管理 |
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（28）大数据管理 |
44、大数据管理 |
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（29）客户维析管理 |
45、客户维析管理 |
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（30）制度流程梳理 |
46、制度流程梳理 |
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四 大 系 统 |
Ⅶ全程督导 |
（31）四类人/四维 |
47、新员工、老员工、主管、分总 |
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（32）六个方面/六动 |
48、卖给谁、卖什么、怎么卖、量化、考核、周期 |
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（33）四张表 |
49、《客户沟通/拜访记录表》 |
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50、《检查表》 |
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51、《督导抽查表》 |
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52、《督导反馈表》 |
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（34）五项检查 |
53、检查《客户沟通/拜访记录表》 填写是否标准完整 |
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54、检查目标事项是否明确符合规范 |
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55、检查工作量是否达标 |
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56、检查工作成果是否完成 |
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57、抽查工作内容是否真实 |
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Ⅷ六星评定 |
（35）评定人数 |
58、团队规模大评六星、五星；团队规模小评三星 |
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（36）评定时间 |
59、季度、半年 |
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（37）评定标准 |
60、业绩、过程、通关 |
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（38）评定流程 |
61、计划-报批-审核-通关-评定-通报-备案 |
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（39）评定内涵 |
62、是工具、是通道、是武器 |
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（40）评定价值 |
63、成为第一的需要、员工专业的需要、公司发展的需要 |
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（41）评定导入 |
64、统一思想、统一培训、统一执行 |
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Ⅸ层层通关 |
（42）通关六要素 |
65、时间：季度、半年 |
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66、地点：公司、客户公司、拓展地 |
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67、对象：被通关者、评委 |
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68、内容：书面考试、线下模拟实战 |
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69、点评：自评、他评 |
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70、总结：好的、不足 |
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（43）营销训练3+3 |
71、高层：战略 |
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72、中层：管理、运营 |
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73、基层（新手、老手、高手）：技能 |
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Ⅹ事件策划 |
（44）事件价值 |
74、同一个平台、同一个梦想 |
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（45）事件策划10+1 |
75、定主题：激活内容 |
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76、定旗帜：激活使命 |
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77、定目标：激活定力 |
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78、定时间：激活效率 |
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79、定人员：激活责任 |
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80、定组织：激活协同 |
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81、定预算：激活资源 |
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82、定标准：激活质量 |
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83、定标杆：激活斗志 |
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84、定奖罚：激活战力 |
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85、定督导：激活控制 |
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五 大 成 果 |
Ⅺ目标客户 |
（46）定标准，精画像 |
86、客户分级表 |
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Ⅻ成交客户 |
（47）精方案，诚沟通 |
87、客户开发方案 |
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ⅩⅢ大单客户 |
（48）深开发，量倍增 |
88、客户量利倍增方案 |
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ⅩⅣ复购客户 |
（49）善维护，强经营 |
89、客户维护方案 |
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ⅩⅤ铁杆客户 |
（50）匀布局，深扎根 |
90、标杆打造方案 |
主办单位：辅音学训院
适合对象：饲料及饲料添加剂企业、兽药动保企业、疫苗企业、设备企业、种子、化肥、有机肥等大农业企业的董事长、总经理、市场、营销、客服中高管及市场骨干人员，欢迎组团参加！
学习费用：8800元/人（住宿自理）
报名联络：辅音国际18019473728
日 程 表
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时间 |
内容 |
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签到 |
09：00-21：00 |
签到 |
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18：30-19：30 |
晚餐 |
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20：00-21：30 |
全员预备会 |
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第一天 |
07：30-08：10 |
激活行动、早餐 |
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08：20-09：00 |
开班仪式 |
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09：00-10：30 |
《大市场运营-模块Ⅰ-成为第一》 |
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10：30-10：40 |
茶歇 |
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10：40-12：00 |
《大市场运营-模块Ⅱ-专家战略》 |
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12：00-14：00 |
午餐、休息 |
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14：00-15：40 |
《大市场运营-模块Ⅱ-客户战略》 |
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15：40-16：00 |
茶歇 |
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16：00-18：00 |
《大市场运营-模块Ⅱ-客户战略》 |
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18：00-18：30 |
晚餐 |
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19：00-21：00 |
《大市场运营-实战演练》 |
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第二天 |
07：30-08：10 |
激活行动、早餐 |
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08：20-10：00 |
《大市场运营-模块Ⅲ》 |
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10：00-10：20 |
茶歇 |
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10：20-12：00 |
《大市场运营-模块Ⅲ》 |
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12：00-14：00 |
午餐、休息 |
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14：00-15：40 |
《大市场运营-模块Ⅵ-全程督导》 |
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15：40-16：00 |
茶歇 |
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16：00-18：00 |
《大市场运营-模块Ⅵ-六星评定》 |
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|
18：00-18：30 |
晚餐 |
|
|
19：00-21：00 |
《大市场运营-实战演练》 |
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第三天 |
07：30-08：10 |
激活行动、早餐 |
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08：20-10：00 |
《大市场运营-模块Ⅵ-层层通关》 |
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10：00-10：20 |
茶歇 |
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|
10：20-12：00 |
《大市场运营-模块Ⅵ-事件策划》 |
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12：00-13：30 |
午餐、休息、退房 |
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13：30-15：30 |
《大市场运营-模块Ⅴ》 |
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15：30-16：00 |
结业仪式 |
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