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【模式制胜】连载十二:市场开发信息收集与反馈

市场竞争是一个动态博弈的过程;我们不仅要做好自己的事,还要密切关注市场环境当中一切主要因素的变化、变异;正所谓知已知彼,方能百战不殆!而且本身方案的实施效果也是检验方案本身科学有效与否的核心指标! 在实际的企业运营中,信息收集与反馈存在如下常见问题: 1、信息收集缺乏主动性,没有积极主动收集市场信息; 2、信息内容不准确、不完全,即可靠性、时效性差......[阅读全文]
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【模式制胜】连载十一:营销过程追踪与控制

从管理机制角度来看,执行力得以确保的关键是有追踪、有控制;追踪与控制有二层,一是自己对自己行为的追踪与控制,二是公司对业务人员市场行为的追踪与控制;追踪与控制的前提是明确的量化的目标、严格的时间节点,详细细化的动作措施…一周一总结一周一计划,一月一总结一月一计划是基本的追踪与控制机制! 而周总结与周计划更是重中之重。在这里跟大家分享一位管着十几家实体公......[阅读全文]
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【模式制胜】连载十:市场开发方案执行

说一家大型国有企业因为经营不善导致破产,后来被德本一家财团收购。厂里的人都在翘首盼望德国人能带来什么先进的管理方法。出乎意料的是,德方只派了几个人来,除了财务、管理、技术等关键部门的高级管理人员换成了德国人外其他的根本没动。制度没变,人没变,机器设备没变。德方就一个要求:把先前制定的制度坚定不移地执行下去。结果怎么样?不到一年,企业就扭亏为盈了。德国人的......[阅读全文]
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【模式制胜】连载九:制定市场开发方案

实际上对于任何家一家饲料企业而言,市场开发方案有四个层面! 一级层面:公司(营销部门)年度市场开发方案; 二级层面:各个区域市场年度市场开发方案; 三级层面:存量网络年度合作计划书和定向爆破目标经销商的一商一案; 四级层面:针对标杆户(示范户)的年度标准服务方案。 它们之间的关系是一级包含二级、二级包含三层、三级包含四级。 那么具体到我们企......[阅读全文]
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【模式制胜】连载八:制定市场开发计划

重点市场确定了,重点客户也确定了;那么接下来的第七步和第八步:制定开发计划与制定开发方案了;很多时候,我们不缺乏笼统的开发计划,而缺乏有效的、详细的的开发方案!计划是笼统的方案!方案是详细的计划! 计划只是告诉自己一个目标和实现目标的基本策略…方案则是告诉我们:由谁?在什么时间?什么地点?做什么事(动作)?以什么样的标准?做到什么样的结果? 譬如2014......[阅读全文]
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【模式制胜】连载七:重点客户确定

对客户及对客户有影响的关键人员姓名、爱好及联系方式要全部记录在档。 第一次拜访:拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果; 第N次拜访:拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果等也要全部记当在档;……也许有朋友会说,这多麻烦!我想说的是,你要想有卓越的业绩,就要做足功课! 高中的时候,看过一部警匪片,印象特深刻!片中的小弟......[阅读全文]
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【模式制胜】连载六:目标客户选择

对于重点市场范畴内的经销网点必须要全面排查!什么样的经销商是我们想要的? 1、经营规模,自然越大越好; 2、融资能力,自然是越强越好; 3、养户管理与服务能力,当然是越强越好; 4、勤快程度,人勤快更好; 5、接受新知识的意愿与能力,这是评估经销商是否具备持续发展能力的一项关键指标; 6、性格特点,是否讲道理;这个太重要了,不怕强势的、就怕不讲道......[阅读全文]
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【模式制胜】连载五:重点市场确定

如何在目标市场中拣选重点市场? 1、资源配置(包括个人精力、团队、企业支持); 2、养殖总量; 3、养殖模式与养殖水平(要与企业产品匹配); 4、竞争态势; 5、运输条件;这也是基本的考量指标,当然具体的参数是酌情设置的。 譬如在这个的一个某县域市场,通过前期的市场调查,我们已经知道了寿安镇、西来镇、大塘镇、大兴镇占整个市场容量的60%,而且基本是......[阅读全文]
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【模式制胜】连载四:目标市场选择

接下来我们看第三步和第四步:目标市场选择和重点市场确定;实际上做好了市场调查工作,目标市场选择和重点市场确定就成了一件“水落石出”的事情。如果市场调查工作没有做到位,那接下来的工作就等于是摸着石头过河,甚至会走回头路!其内在效率和质量的差异不言自明! 有效的市场可以分为目标市场和外围市场,同时我们还要对目标市场进一步聚焦,因为营销的重点在于把握重点市场......[阅读全文]
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【模式制胜】连载三:市场调查

讲到市场,一个最基础的问题出来了,那就是:市场这头大象,我们的团队摸清楚了么? 认为自己的团队摸清了市场的朋友举一下手?团队给我们的答案是:摸清楚了!事实是什么?事实也许不容我们乐观!如何快速的判断我们的团队是否基本清楚市场了;我的建议是:二表二图。 表1:网络基本信息表,图1:网络分布详图; 表2:直供大客户基本信息表,图2:直供大客户分布详图。 ......[阅读全文]
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